gn:justify;text-justify:inter-ideograph">有一家四星級規模的酒店,位于台商最集中的區域,當然周邊酒店的客戶消費都是以台商爲主,而這家酒店確是本地人開的,主要客源基本上都是本地人,由于消費群的量沒有上來,所以效益一直不好。

有什麽辦法可以解決這個問題呢?酒店營銷策劃人前去診斷,只用了而一個辦法,就把周邊一部分台商骨幹引進了酒店消費,用什麽辦法呢?近水樓台先得月,向陽花木早逢春。策劃人從酒店選拔了一名優秀的文員,通過協商,免費派送給台商協會做文員,每月工資全部由酒店支持,台商協會不用承擔一點成本,三個月不到,這個文員參與了台商會各類的文職工作,包括聯絡台商成員、會議籌辦、文案處理等,很快跟台商各成員骨幹打成一片,派遣的文員除了酒店的一份工資外,每月還按時得到酒店客戶介紹的提成。

目前的酒店行業,很多酒店都在大都市開設辦事處,如果你能把文員派到旅行社、大型機構去,最少你省去了租辦公室,比如電力、能源、電信等等企業巨頭,每年都有巨額的會議費用,你只要抓住幾家,應該說低成本高回報。當然,這與酒店的規模必須匹配,否則難于實現。嘗試免費替換他們的服務功能,爲他們免費服務,實現雙贏,是未來酒店營銷的出路之一。

替換營銷,就是爲對方節省成本,替換他們的服務功能免費爲他們提供服務,讓雙方達到雙贏的效果。酒店內部人員在不斷流失,我們也必須考慮爲客戶考慮,必須保證派遣人員的前赴後繼,絕不能讓對方出現空崗現象。

捆綁銷售

酒店每年銷售月餅,都遇到困擾,除了酒店員工被任務困擾外,客戶也爲此反感,走到那個部門都有人在推銷月餅,酒店員工爲了完成任務,私下裏出讓了很多不該出讓的東西,包括把自己的提成點也出讓出去了。

有什么办法可以解决这一问题,有什么办法可以把月饼销售更高的价格呢?于是捆綁銷售得到了突破。首先研究客户为什么要买月饼,这年代谁还稀罕吃月饼?无非是为了送礼,什么样的月饼适合送礼?首先盒子要大,其二價格標價要高,其三要有賣相。

于是大禮盒月餅出來了,十個裝,把本應每盒售價130元的月餅,標價高達380元/盒,這是客戶的需求問題,送價格高的有面子。問題是標價380元一盒的月餅怎麽銷售?很簡單,規定:“買一盒月餅,加100元就可以送一間客房;夜總會每消費1000元的套餐,就可以送一盒價值380元的月餅;

餐飲消費加130元即可獲得價值380元一盒月餅”,事實上,客房實際價格還是350元/間(售價380元月餅+100元房費-130元月餅實際價格=350元)這樣一來,月餅變成了不是買的,而是酒店送的,“來酒店消費送價值380元的禮品月餅”,客戶不但沒有反感,而且很有高興。

實踐中還發現了一個天大的秘密,夜總會很多客人,並沒有把月餅帶走,而是把月餅送給了我們酒店的一些工作人員,于是,酒店花50元向她們回收,讓工作人員的月餅馬上變現金,酒店再進行N次重複銷售,這樣一來,酒店工作人員高興,酒店也獲得了更大的利潤回報。

免費銷售

“免費的是最貴的”,這話對于酒店策劃人來說,體會最爲深刻。因爲,無論身價億萬的富翁,還是身無分文的平頭百姓,人性的弱點之一,就是人人都有貪便宜的心理,不是買得起買不起的問題,客戶需要的是一種感覺,人們需要的是一種心理實現。

人們做決定大部分都不是由理智來做決定,而是由情感來做決定。每年都有很多個節日,每次節日策劃,均可以免費推向市場。比如“六一兒童節”,“母親節日”、“父親節”、“教師節”等等,每次都可以集中幾百甚至上千人的消費人群體。

一次“母親節”,你可以吸引1000多人入場同時消費。首先,確定主題:“母親-您辛苦了!”,打感情牌,打公益牌,優惠爲“兒女帶母親入場,母親免費用餐”,全場以自助餐形式出現,現場配有節目表演,途中有切蛋糕、開香槟、送賀卡等內容,還配有現場抽消費券等抽獎活動。落實內容有:制作宣傳單頁,水牌,票券,酒店內分派銷售任務,酒店郵寄宣傳單頁入戶,限定人數,限定報名時間等。

在母親節前一天,確定酒店內部售票任務完成數量,結合酒店外來報名數量,預估明天現場自來客人數,彙總賓客總人數給西廚准備餐料,在廣東的四五星級酒店,娛樂、桑拿、沐足三個部門的編外人員最少有300人,加上銷售人員任務100張,酒店各營業部門管理人員任務200張。

“儿女带母亲入场,母亲免费用餐”是一种宣传形式,按最少 “买一送一”方式计算,很容易就超过1000人。自助餐的形式是便于控制成本,避免浪费。提前五天把宣传单页邮寄到周边住户家里,再发动全酒店所有人员销售,人人销售均有提成。因为母亲用餐是免费的,还有礼物领取,母亲知道后,做儿女的敢不带老人来吗?

同樣的方法很多,比如“六一兒童節”,父母同行,兒童免費,提前把免費券送到幼兒園去,大人您敢讓孩子單獨來嗎?票上寫明“父母同行,兒童免費”,實踐證明,很少有家長只看著孩子用餐而自己不用餐的,因爲他們都不願看周圍陌生客人異樣的目光。

類似的免費方式很多,比如:印刷2元的免費精美“鼠標墊”郵寄進入各企業的辦公室;讓“加油站派送紙巾盒”,這些都是溫水青蛙效應,雖然不是馬上見效,但具有很強病毒式傳染,慢慢地就能回籠大量客戶。就說說免費派送紙巾盒,紙巾盒裏放上幾張優惠券,不但固定了有車一族,而且避免惹到城監,等客戶他們看到消費券的時候,順便就來消費,當然,只選酒店附近的加油站合作,避免過路的車輛浪費精美的紙巾盒。免費營銷,作用比較大,效果比較好,與網絡營銷、電話營銷比起來,成本相對略高一點,對效益回報來說,客人感覺占了便宜,讓客人産生了沖動。

事件營銷

酒店作为一个处在社会经济发展最前沿,专为高端经济服务的平台,本身就应该与高档文明同步,作为酒店,也应该履行一定的社会职责,为社会树立文明形象,因此,事件營銷就成了酒店宣传正面形象的责任之一。

有这样一家酒店,由于酒店与当地媒体有交换营销的惯例,所以酒店在推广事件營銷时,非常顺利。有一次,客房服务员在收拾房间时,拾到客人遗忘的23000元現金,酒店方立即抓住機會,聯絡當地電視台,報社,通過現場采訪員工和歸還失物的過程,經過新聞報道後,進一步鞏固了顧客對酒店的信任度。

还有一次,地震期间,当各家酒店都在捐款捐物的时候后,这家酒店当然也在积极行动,但是,这家酒店却联系当地血站,开展无偿献血活动,当所有捐款酒店名单罗列在一起报道公布的时候,这家酒店的献血活动,却得到了大篇幅独立报道,这就是事件營銷之间的区别。

酒店每年跟當地團委組織一次“愛衛生,講文明”掃大街活動,中秋節與教師節時間鄰近,組織“尊師重教從我做起”帶領員工到附近學校看望老師等活動,這些公益性活動,花錢少,口碑效益好。

當然,每年的植樹節“栽下一棵树幸福千万家”也值得去努力(可惜现在有的地方在搞认购树,这样就不好了)。正面公益性事件營銷,能激起民众的爱心,提高酒店员工的素质,同时让客人对酒店有一种正义、安全、放心的感觉。

通过酒店的正面事件,进行事件營銷、口碑营销和差异化营销。尽管我们认为酒店员工拾贵重物品,交还失主是酒店应该做的事,但作为社会公众来说,可是一件新鲜事,通过电视台、报刊进行消息发布,这也是记者们正所需要的新闻,树立酒店在消费者心目中的公共形象,除了酒店应该做之外,最关键的是要把这种精神传送出,让世人学习和传诵。于己于人,共同文明进步。一句话,要让人有感觉。

酒店營銷策劃,必須建在市場需求、用心服務、正義正面的基礎上,目的在于不斷滿足消費者的心理需求,讓賓客的感覺得到滿足,讓客戶感覺到他們獲得了有價值的消費,這樣才能提高産品的價格,才能使價值得到不斷地延續。

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